业内人士指出，“清湖与熊津最终在与三星、LG竞争中取胜的关键力量，并不在于企业实力和技术的绝对领先，而是这两家企业在净水机行业开辟以服务引导市场、以需求决定供求的商业新模式，不是只制造和销售产品设备，还要提供完善而及时的售后服务体系，包括更新滤芯和RO膜等等”。

    据悉，为了在短期内更快速地推动净水设备在家庭的普及应用，清湖与熊津还在韩国推出净水器租赁业务，通过“薄利多销”和“分销付款”等方式让净水机平民化。同时，将企业的营销重点从“卖终端设备”向“卖市场服务”转变，最终通过服务牢牢抓住消费者需求，也通过服务完成企业对顾客的黏性。

    资料显示，目前仅在韩国市场上，熊津旗下的专业服务团队拥有1.2万人、清湖的专业服务团队则为0.6万人。这一数据并不包括公司的客服人员。对此，有国内企业人士分析指出，“韩国净水企业的成功经验表明，不管是在韩国还是中国，只完成对产品的销售并不够，还要包括安装、维修以及更换滤芯或者清洁机器等一系列配套服务，只有让家庭值得信赖的服务，喝上放心水，才能真正迎来净水产业发展的春天”。

    在中国疾病预防控制中心水质安全监测室主任鄂学礼看来，“传统家电只在发生故障后才涉及售后服务。净水机就不同，它与消费者饮用水直接相关，其售后服务显得尤为重要”。

    韩国企业的成功经验表明，净水行业的服务利润远比产品制造与销售来得多。

    寻求突破

    近年来，国内众多净水产业的生产企业和经销商也认识到，“净水企业如果还停留在简单的生产和销售产品，而不是创新商业模式，营销差异化的资源整合、组合式推广，那么这个企业和整个产业都很难生存并发展起来”。

    这意味着，净水产业当前的竞争重点已经不在产品功能和技术概念，而是如何打通产业的“最后一公里”，从卖产品向卖服务转变。正如当年柯达(微博)在全球为推动“胶卷”业务的市场份额提升，推出“买胶卷送相机”活动。多年来，很多打印机墨盒生产企业也推出过“买墨盒送打印机”的促销活动以及当前众多汽车4S店不靠“卖车赚钱”而“依托持续不断的汽车保养服务赚钱”商业逻辑。

    在市场营销专家于清教看来，这些存在于不同产业、不同企业的商业模式创新，均属于“挖掘产品之外的服务附加值，最终通过产品建立庞大的用户群，通过日常持续不断的服务将用户资源变成推动企业发展的利润源头”。

不过，有业内人士坦言，“商业模式的转变，对于当前净水产业链上的制造商、销售商和服务商而言，面临着的是确保眼前利益与争夺未来利益的战略选择。从卖产品向卖服务的转变，涉及企业在人才队伍、营销模式、资源配置、利润考核等多个环节的系统性转变，显然不是能够一时达成”。

中国企业报2012-7-15