爱玛特厂商、经销商共话双赢

净水企业与经销商之间的关系大多是交易型的，既互相利用，都过多地考虑到自己的利益，短期行为特别严重，部分经销商为了自身的眼前利益而宁愿损害厂家利益，不顾厂商关系的持久性遭到破坏，使厂商关系变得越来越脆弱和松散。

要实现厂商的双赢就要有效整合双方资源，加强厂家与经销商之间的合作，形成更加强大的合力，共同开拓市场，向市场要效益。

编者按：如何在销售渠道中实现将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系。针对这一话题，《直饮水时代》特别邀请到净水机生产企业及经销商的代表，共同探讨终端净水行业这一共同的话题。

深圳爱玛特刘发来总经理：选择经销商也要看各个厂家的发展阶段，在可以选择的情况下，爱玛特的经验就是高度重视，愿意投入(资金和精力)，有团队管理经验。我个人认为处理好厂商关系的原则就是多站在对方的角度看问题，围绕共同的目标看问题，这样很多事情我们就不是计较，而是协商解决。

新疆爱玛特宋义星总经理：从2010年开始自己创业在新疆经销净水产品。我未来的愿景是把爱玛特做成当地净水产品的前三甲。我个人比较信奉的是渠道为王，终端致胜。关键还是要所经销的产品的品质一定是过关的。

主持人：爱玛特品牌让大家今天坐到一起，请问目前爱玛特的产品定位以及爱玛特品牌在国内市场的表现是什么样的?

刘发来：我们爱玛特从07年涉足净水机，一直以来都在探索总结品牌的成长之路。说到品牌，我们爱玛特还够不上真正品牌的称呼。当前来讲在消费者心目中还没有形成品牌格局，我们还在品牌的道路上前行，未来爱玛特是否能在净水机品牌格局中占据一席之地，还需要我们付出很大的努力。

现在爱玛特正在从事的中高端产品是贯彻我们的高端品牌定位，在当前还不是刚性需求的市场阶段，我们认为先抓住高端客户是合理的逻辑。

针对这样产品定位，爱玛特产品选择了进驻高端的渠道;进而，公司在全国范围内的营销策略是：进驻高端的渠道，面向高端的客户群体，展示高端的品牌形象，推广高端的产品，获得较好的市场利润，这样更有利于经销商的成长。国内市场，具体到新疆市场，同样是以塑造高端品牌为营销的核心，在这里的销售工作主要是前期重点抓渠道建设，后期辅助品牌的宣传与推广。

爱玛特卖得好厂商皆大欢喜

主持人：就全国来看，爱玛特产品哪几款产品卖的最好?那么在新疆又是什么产品?为什么这几款产品在新疆做得这么好?这些产品的技术上优势是什么?

刘发来：品牌的基石是产品。这么多年来爱玛特一直着力打造有竞争力的产品，差异化、性能质量是我们产品开发的核心指导原则。在全国来讲，我们的双星式深度净水系统，分体式深度净水系统都卖得不错。新疆的分体式卖得不错，原因还是能解决水质问题，产品有差异化。毕竟作为有健康意识的消费者来讲，大多数还是想买好产品。

我们爱玛特的产品采用的饮用水净化工艺是超滤膜结合活性炭。其优势在于：水源污染及自来水管道及输水装置的二次污染，是造成自来水中含有有害物质的原因。自来水中的有害物质可能有：有机物、加氯消毒副产物、细菌病毒、泥沙、铁锈、胶体、悬浮物、残留农药、异色异味等等，仅超滤膜不能去除小分子有机物、加氯消毒副产物、异色异味、残留农药等，而活性炭又无法去除泥沙、铁锈、胶体等其余有害物质，超滤结合活性炭可以去除水中的这些有害物质。